Matematica e impresa

By OBLETTER & D'AGOSTINO on 28 febbraio 2018 • ( 0 )

Produrre e vendere: è questo l’imperativo della economia reale, con la quale imprenditori e professionisti si confrontano ogni giorno. E’ una lotta senza tregua, chi si ferma è perduto, e per raggiungere il successo si ricorre alle migliori tecniche produttive e commerciali che bisogna acquistare sul mercato: tecnologia, software, robotizzazione e dal lato commerciale pubblicità, strategie di marketing ecc.

Il goal è incidere sulle decisioni di acquisto dei clienti per far crescere la nostra azienda, il nostro studio professionale, la nostra organizzazione.

Ma quali sono le regole che stanno alla base del successo? forse sono le regole eterne ed immutabili della matematica.

Quando ci si pone sul mercato ci si confronta tutti i giorni con le decisioni di acquisto dei nostri clienti che, se analizziamo, derivano dal concorso di tre fattori principali: l’esistenza di un bisogno o di una convenienza dei clienti ad acquistare il nostro prodotto, la disponibilità della nostra impresa a cederlo e quella del cliente ad acquistare

Decisioni di acquisto = ƒ(bisogno + offerta + disponibilità all’acquisto).

Il bisogno o la convenienza è il presupposto genetico di una decisione di acquisto, il seme, senza il quale non si va da nessuna parte: non venderete mai un frigorifero agli eschimesi!
L’offerta non significa solo produrre, ma che il bene o il servizio da voi prodotto sia al posto giusto al momento giusto: anche se lo desidero tanto, non posso comprare la versione americana della serie tv “The Bridge” (mi è piaciuta molto quella danese-svedese originale) perché non è disponibile in Europa o su Netflix! Se non c’è o non lo trovi, non puoi comprarlo: è un po’ come la terra, se metti un seme all’aria non germinerà mai.
La disponibilità all’acquisto del cliente è una condizione un po’ più articolata: dipende da molti fattori ma -sostanzialmente- da un lato da un atteggiamento volitivo del cliente, di fiducia, determinato a sua volta dall’opinione che si è formato sul tuo prodotto, dal feeling che ha con esso, dall’altro dal prezzo che deve pagare: se è troppo alto o non potrà o non vorrà comprarlo.

Disponibilità all’acquisto = fiducia + prezzo

La fiducia in un prodotto o in un servizio deriva ovviamente da molti fattori: immaginate di dover scegliere un medico per un’operazione difficile o un avvocato per un grave problema penale, sceglierete qualcuno di cui avete una buona opinione professionale e che in qualche maniera vi ispiri fiducia: potrete anche sbagliare la vostra analisi (e molti contano proprio su questo!), ma difficilmente vi affiderete a qualcuno di cui non avete fiducia.

Ma la sola opinione non basta per convincervi ad acquistare, in qualche forma incide anche il feeling che sentite verso quel medico o quell’avvocato, o verso quell’auto così bella che avete deciso di comprare

Fiducia = opinione + feeling

Dunque c’è qualcosa di misterioso che vi guida all’acquisto che determina la vostra decisione, qualcosa che vi scalda dentro e che vi spinge alla decisione: incideranno sul feeling con il vostro fornitore di servizi (medico, avvocato) o di beni (auto) il rapporto empatico che riuscirà a suscitarvi, e nel caso di acquisti on line gli effetti della socio tecnologia, ossia le suggestioni ed emozioni trasmesse via web. Ma inciderà anche il prezzo! E non soltanto come un vincolo, ma perché un prezzo giusto potrà accattivarvi come uno troppo alto o troppo basso farvi storcere il naso in un senso o nell’altro

Feeling = ƒ(rapporto empatico + socio tecnologia + prezzo)

Ciò che ho definito feeling è qualcosa di caldo, di misterioso, come per la pianta lo è il sole che attiva i suoi processi vitali interni.

Non vi saranno sfuggiti i richiami alla biologia delle piante che ho inserito in questa disamina, per suggestionare l’idea che le decisioni di acquisto dei vostri clienti rispondano un po’ alle leggi della natura e, come vedremo tra un po’, anche della matematica.

Decisioni di acquisto = ƒ(bisogno + offerta + disponibilità all’acquisto)
Germinazione = ƒ(seme + terra + sole)

Si, ci può stare, ma che c’entra la matematica?

Un interessante articolo che vi propongo di Alice Breda, biologa specializzata in biologia delle piante (blog la-plumeria.com) fornisce interessanti informazioni sul rapporto esistente tra le piante ed il loro sistema di crescita e alcune serie e rapporti numerici che si ripresentano continuamente in natura, la serie di Fibonacci e la sezione aurea.

Osservando la struttura di foglie e fiori di molti vegetali “si possono riconoscere i singoli fiori disposti lungo linee curve che ruotano in senso orario e antiorario. Contando le linee, si noterà che per ciascun fiore si può individuare una coppia di numeri che corrispondono al numero di spirali in ciascuna direzione (13 e 8 nell’esempio). Sorprendentemente, questi saranno nella maggioranza dei casi numeri consecutivi della sequenza di Fibonacci in cui ciascun numero equivale alla somma dei due precedenti: 1, 1, 2, 3, 5, 8, 13, 21, 34, 55, 89, 144, 233…. Un’importante caratteristica della successione è il fatto che il rapporto tra qualunque numero e quello precedente nella serie tenda verso un valore ben definito: 1,618… . È questo il numero aureo o sezione aurea, ϕ (Phi), che ricorre spesso sia natura che in opere architettoniche costruite dall’uomo, come le piramidi. Nelle piante con foglie disposte a spirale, per ogni giro attorno al fusto ci sono in media Phi foglie, fiori o petali. Ciò significa che, girando attorno ad uno stelo e muovendosi dal basso verso l’alto, incontreremo una foglia o un fiore ogni 222,5°, valore che si ottiene dividendo l’angolo giro di 360° per Phi.”

Analizzando come queste piante sviluppano foglie, fiori, ecc. può verificarsi l’esistenza di una strategia finalizzata a consentire ad ogni pattern di posizionarsi nella migliore posizione per prendere la luce del sole, e che questa strategia risponde a schemi geometrici sorprendentemente precisi.

Ma come fanno le piante a generare questi pattern? Gli studi citati nell’articolo indicano che la risposta risiede nel ruolo di un ormone vegetale, l’auxina, simile al neurotrasmettitore serotonina umana. “L’accumulo di auxina in particolari regioni del meristema determina la posizione in cui verrà iniziato il differenziamento di una nuova foglia o di un nuovo fiore. Allo stesso tempo, il trasporto dell’ormone verso la nuova fogliolina produrrà una forte riduzione della sua concentrazione nelle regioni circostanti. Avremo così un campo inibitore attorno alla nuova foglia che previene la formazione di altre foglie nelle vicinanze. Sarà quindi necessario attendere che i primordi crescano e si allontanino dal centro del meristema (definizione temporale) perché si trovino regioni con una concentrazione di auxina sufficientemente alta da consentire l’instaurarsi di un nuovo primordio (definizione spaziale). L’effetto combinato di attivazione e inibizione del differenziamento regolato da questo ormone, determina la geometria a spirale di foglie e fiori”.
Dunque la strategia di crescita delle piante dipende in qualche forma da un ormone, simile alla serotonina, un neurotrasmettitore che regola importanti processi fisiologici quali il ciclo sonno/veglia, il senso di fame/sazietà, la motilità intestinale, il tono dell’umore, la memoria e il desiderio sessuale, ed è conosciuta soprattutto per essere l’ormone responsabile del buon umore.

Tornando al parallelo che ho suggerito in questo post, tra le decisioni di acquisto (bisogno + offerta + disponibilità all’acquisto) e la germinazione (seme + terra + sole) vediamo che c’è un meccanismo intimo e nascosto che presidia sia l’uno che l’altro processo, che attiene ad un qualcosa apparentemente imponderabile – come l’opinione, il feeling, la fiducia nel primo caso, ed il sole e lo sviluppo dell’ormone auxina nell’altro – ma che soggiace (almeno nelle piante) a precisi canoni matematici, come la sequenza di Fibonacci e la sezione aurea.

E’ possibile pertanto che anche la strategia di sviluppo di un’impresa in qualche forma risponda agli stessi canoni, che non sono affatto astratti, perché finalizzati a massimizzare l’utilità, per beneficiare dei raggi solari nella pianta, per vincere la concorrenza nel mercato, e questi canoni siano riconoscibili nella serie di Fibonacci e nella sezione aurea.
Paragone azzardato? Non credo se si sono sviluppati interessantissimi rapporti tra matematica ed impresa ad opera di piattoforme scientifiche volte proprio a fornire servizi di trasferimento tecnologico, basati sulla matematica, ai processi tipici delle imprese e della finanza.

Esempi illuminanti si trovano su Mathesia, una la piattaforma di crowdsourcing in cui aziende e organizzazioni trovano talenti altamente qualificati che li aiutano a sviluppare nuove idee e a risolvere le sfide aziendali mediante la matematica applicata, che recentemente ha raccolto da investitori istituzionali ben 700.000 euro di fondi start up ed ancora su Sportello Matematico che si presenta come un ponte progettuale tra la comunità matematica italiana ed il mondo delle imprese.

I progetti esposti sul sito di Mathesia spaziano dall’ I.A. applicata alla grande distribuzione alla progettazione di algoritmi per il risparmio energetico, alle previsioni finanziarie, ecc. e la cosa interessante è che, a mio avviso, non sono solo le grandi imprese che possono leggere la matematica nei loro processi o nelle loro strategie di sviluppo, perché come la più piccola pianta sfrutta strategie matematiche per crescere e prosperare, non si vede perché non possano fare lo stesso (o già non facciano lo stesso) le piccole e micro imprese.